Neuromarketing: Cómo funciona el cerebro del consumidor

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es el estudio del comportamiento del consumidor como parte del proceso de compra o en relación con marcas o productos. En este sentido, el neuromarketing es la neurociencia aplicada al marketing, ya que busca comprender cómo operan, de manera imperceptible a simple vista, los procesos neuronales de una persona cuando tiene una relación con una marca.

La mayoría de las personas toman decisiones de compra de forma inconsciente, incluso cuando su cerebro les engaña haciéndoles pensar que es racional. De hecho, un estudio de Harvard encontró que el 95% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente.

En todo proceso de compra, existen factores neurológicos, psicológicos y fisiológicos que influyen en nuestros pensamientos, emociones y reacciones físicas ante marcas específicas.

Y no importa qué tan bueno sea el producto, la aceptación de la marca sigue siendo el factor decisivo para determinar si el producto tiene éxito o no. El neuromarketing nos permite así determinar el nivel de satisfacción del usuario con uno de nuestros productos en particular y predecir la respuesta del consumidor ante un nuevo producto.

Tipos de neuromarketing:

El neuromarketing se divide en tres tipos relacionados con los cinco sentidos humanos. Los cinco sentidos nos permiten influir y llegar directamente a los consumidores.

Algunas personas consideran que las emociones y el storytelling son dos tipos complementarios de neuromarketing. Sin embargo, todas las actividades de neuromarketing buscan influir directamente en las emociones del consumidor. Por tanto, es mejor considerarlo como un objetivo del neuromarketing. Y más que un género, el storytelling es una técnica de neuromarketing destinada a influir en los consumidores.

1. Neuromarketing auditivo

El neuromarketing auditivo se basa en los sonidos que el oído puede percibir. El sonido tiene la capacidad de crear sentimientos positivos o negativos, así como de recordar experiencias pasadas. Esta es una excelente manera de atraer a tus clientes.

¿Alguna vez te has preguntado por qué los centros comerciales y algunos bares o restaurantes ponen música de fondo? El neuromarketing está en la raíz de esta experiencia: la música crea sentimientos y reafirma el mensaje que tu marca quiere transmitir a los clientes.

Lo mismo ocurre con la publicidad: la música y los sonidos utilizados crean un gran impacto en el espectador y pueden motivarlo a realizar una compra.

¿Recuerdas algún anuncio que te impresionó? Los efectos de sonido y la música probablemente tengan algo que ver con ello.

2. Neuromarketing Visual

Como podrás imaginar, es algo que utiliza los ojos (la vista) para conmover al consumidor. Probablemente este sea el tipo de neuromarketing que más utilizas en tu estrategia por su alto nivel de efectividad e impacto en los consumidores.

Aquí tienes algunos ejemplos de neuromarketing visual que quizás ya conozcas:

• Una bonita paleta de colores.
• Imágenes.
• Vídeos.
• Simetría y asimetría.
• Formas.
• Publicaciones.

Cualquier estímulo que atraiga la atención del consumidor se considera neuromarketing visual. Por ejemplo, un precio que termina en 0,99 todavía hace que los consumidores consideren ese producto o servicio como inferior a sus competidores. Aunque la diferencia sea mínima.

Palabras como “gratis”, “descuento”, “oferta” y “rebaja” crean un sentimiento similar. Los supermercados y el comercio electrónico utilizan esta estrategia para crear emociones positivas en los compradores.

3. Marketing neuromotor

El marketing neuromotor es un método para utilizar otros sentidos para influir en las personas: tacto, gusto y olfato. Este es el tipo de neuromarketing menos utilizado por las marcas.

Para utilizar este tipo de neuromarketing, tu marca debe pertenecer a un nicho específico o ser muy creativa en su enfoque.

El sector de la hostelería es uno de los sectores que más explota el marketing neuromotor. El olor de las instalaciones y habitaciones, la calidad y textura de la ropa de cama, etc., todos ellos impactan los sentidos humanos y crean buenas emociones y pensamientos.

Identificando los elementos del neuromarketing

Hay muchos elementos diferentes que siempre debes considerar al utilizar el neuromarketing en tu estrategia. Coge lápiz y papel… y prueba esto:

1. Colores

¿Sabías que los colores crean emociones en los usuarios? Sí Sí. De hecho, la psicología del color muestra que los colores tienen la capacidad de transmitir emociones en los humanos.

Esto no significa que su marca deba estar “limitada” a la paleta de colores utilizada por todos sus competidores en la industria. Pero hay que tener esto en cuenta a la hora de diseñar obras gráficas.

Considere el impacto que tiene el color en los consumidores para influir en sus decisiones.

2. Título

Los títulos, especialmente los títulos o encabezados principales, influyen en la decisión del usuario de terminar de leer un artículo.

De hecho, la redacción y redacción publicitaria nos han demostrado que cuando los titulares principales son más atractivos, aumenta la probabilidad de que los usuarios lean el artículo completo.

3. El pago

¿Sabes por qué odias tanto que las marcas te vendan directa y agresivamente? Porque el proceso de compra creará ansiedad y estrés en el cerebro.

Por tanto, se debe evitar una actitud “directa y agresiva” a la hora de vender productos. Y realmente, es por esto que es buena idea sustituir la palabra «comprar» por algo más agradable pero claro en la intención de compra:

• Añadir al carrito.
• Llévame a casa.
• Inscripción al curso.

Tenemos otro ejemplo similar con nuestros servicios. Si ofrece demasiadas opciones, los usuarios se sentirán abrumados y no podrán elegir una opción.

Por lo tanto, es mejor proporcionar varias opciones de compra (idealmente 3), para facilitar al usuario la toma de decisión.

4. Storytelling

Las historias tienen el poder de crear grandes emociones positivas. Las historias hacen que tu marca parezca más humana, creando empatía y conexión con los consumidores.

¿Has visto los anuncios de Nike? Es impresionante ver cómo utilizan el storytelling para conectar con su público objetivo y posicionarse entre las primeras marcas del mundo del deporte.

Tenga en cuenta que no necesitan utilizar demasiado del producto que venden. El objetivo es conectar con las personas a través de historias y así crear emociones positivas hacia la marca.

Si quieres atraer a tus clientes, utilizar el storytelling es una gran estrategia basada en el neuromarketing. Y lo mejor es que funciona bien en diferentes formatos: tanto en publicidad, como en email marketing y posts de blog.

5. Velocidad

Cuando hablamos de velocidad, no estamos hablando de la velocidad de una transición o animación. Nos referimos a la rapidez con la que se realizan los procesos con tu marca.

Por ejemplo, tener un proceso de compra demasiado largo sólo agotará a tus usuarios, provocando que abandonen la compra en algún momento del proceso. Por tanto, cuanto más rápido y directo sea tu proceso de compra, mejor será la experiencia de usuario.

Lo mismo ocurre con la velocidad de carga de tu sitio web. Si un sitio web se carga demasiado lento, lo más probable es que los usuarios lo abandonen y pasen a un sitio web de la competencia. Otro buen ejemplo es el de los bancos que tardan demasiado en procesar las transacciones. ¿Alguna vez te has sentido estresado y has querido cambiar de banco cuando las transacciones tardaron demasiado? Este es el poder de la velocidad y la agilidad en nuestro cerebro.

Técnicas de neuromarketing que debes probar en tu estrategia

Ahora queremos mostrarte qué técnicas puedes utilizar para sacarle el máximo partido al neuromarketing. Quizás ya conozcas algunos de ellos y te sorprenderá saber que detrás de ellos se esconde la magia del neuromarketing.

1. Experiencia de usuario

Mejorar la experiencia que brindas a los usuarios aumentará su satisfacción con tu marca y la probabilidad de obtener más conversiones.

De hecho, la experiencia del usuario mejora la percepción, las emociones y la respuesta final del usuario a tu producto/servicio.

La experiencia del usuario abarca desde la identidad visual hasta la velocidad de carga y el tono de comunicación. Incluso las ofertas y obsequios personalizados que ofrece a los usuarios son parte de su experiencia.

2. Da valor a tus usuarios

En neuromarketing, la línea entre persuasión y manipulación es muy delgada. El lado oscuro del neuromarketing es que puede utilizarse de forma maliciosa para manipular a los usuarios.

Como bien dice Rosa Morel:

“La línea que separa la manipulación de la persuasión es la misma que la que separa el uso de un cuchillo como cuchillo o como herramienta práctica. Así como puedes cortar pan o matar a alguien, también puedes usar técnicas de escritura para vender humo. Tú decides (y espero que decidas bien)”.

La diferencia entre persuasión y manipulación es el valor que proporcionas a tus usuarios. Poner a las personas en el centro es la mejor manera de utilizar el neuromarketing de forma ética.

El inbound marketing es una excelente estrategia de marketing donde puedes aportar valor a los usuarios antes de convertirlos en clientes finales.

3. Activadores Mentales

Los Activadores Mentales son un gran ejemplo de cómo funciona la mente inconsciente de un consumidor durante el proceso de compra. Y actúa como disparador porque hace que el usuario tome una decisión de forma automática e inmediata.

Algunos factores de estimulación mental son:

1. El principio de escasez: El principio de escasez se da cuando le haces saber a la gente que hay inventario o una edición limitada de un producto. Por ejemplo, cuando dices «Solo quedan 5 plazas disponibles», esto anima a los usuarios a tomar una decisión rápida para no perderse nada.
2. Principios de emergencia: El principio de urgencia produce el mismo efecto. ¿Ha notado cómo algunos sitios configuran temporizadores de cuenta regresiva para mostrar cuánto tiempo queda para una oferta? El mismo efecto se produce durante el Black Friday. El mensaje que transmite es: ¡compra ahora o te lo perderás!
3. Principio de exclusividad: Esta es la mejor manera de vender productos caros o que tienen un precio elevado en comparación con la competencia. Hay personas a las que les gusta pertenecer a un grupo exclusivo o de élite. Es por eso que el iPhone se vende como pan caliente, incluso cuando sus teléfonos son más caros que los de la competencia. ¿Por qué? Porque vende en exclusiva.
4. Prueba social: Tendemos a seguir a la mayoría. Y es que somos más propensos a comprar un producto si vemos que otros usuarios lo han adquirido y están satisfechos. Las reseñas de Amazon son un gran ejemplo de prueba social. Testimonios, contadores para mostrar el número de visitas al blog, etc. A continuación, se muestran algunas formas de aplicar la prueba social.
   
   Comprender a tus consumidores: la esencia del neuromarketing

El neuromarketing no es una disciplina destinada a manipular a los consumidores sino a comprender su comportamiento para aportarles más valor.

El neuromarketing sigue evolucionando. Y esperamos seguir haciendo más descubrimientos que nos permitan comprender mejor a nuestros clientes para aumentar el nivel de satisfacción que tienen con nuestra marca.

Bien utilizado, el neuromarketing es una disciplina que mejorará tus estrategias de marketing a niveles que no imaginas. Si no conectas con los usuarios o tus ventas no cumplen con sus expectativas, es posible que debas profundizar en este principio.

Aplica el neuromarketing en tu estrategia de marketing y empezarás a ver mejores resultados.

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