Estrategia comercial vs Estrategia de marketing

Confundir una estrategia de ventas con una estrategia de marketing es muy habitual entre los principiantes del mundo del marketing y las ventas, y no es totalmente ilógica: el marketing y las ventas pueden estar interconectados, de hecho funcionan de forma complementaria y se necesitan mutuamente para alcanzar los objetivos de la empresa. 

No obstante, estén conectadas o no, las estrategia de marketing y la estrategia de ventas son dos cosas completamente diferentes y tienen características propias particulares. Si tienes intención de implementar una de las dos, es importante que aprendas a no confundirlas para así tomar las decisiones correctas de negocio.

¿Qué es una estrategia comercial?

Una estrategia comercial o de ventas se define como un plan cuya finalidad será alcanzar unos objetivos concretos de ventas definidos por la empresa o marca.

En la estrategia comercial de ventas se integran un grupo de acciones razonadas y discutidas hacia el interior de la empresa. Centradas en el cliente, estas acciones tienen el objetivo de consolidar el posicionamiento de la marca en el mercado. Su enfoque fundamental está en la sostenibilidad de las ventas en el tiempo, lo cual garantiza la existencia misma de la empresa.

¿Qué suele incluir una estrategia de ventas?

• Definición del plan de ventas: Aquí se especifica qué se va a vender, el precio, en qué canales se ejecutará la compra, cómo se distribuirá el producto o servicio, etc.

• Una predicción sobre el beneficio esperado. Se tendrá en cuenta el presupuesto actual, los resultados del año pasado, y estadísticas para prever la estimación de ventas que se espera conseguir en un periodo de tiempo determinado. Así se estima el éxito de las metas fijadas.

• Técnicas para construir relaciones sólidas con los clientes. Es muy importante para un negocio el saber mantener relaciones cordiales y de confianza mutua con sus clientes. Así se construye una base de clientes que se consideran leales a la marca y seguirán realizando compras.

• Relacionada con la anterior, en la estrategia deben incluirse técnicas para aumentar la satisfacción del cliente. Aunque el producto o servicio sea lo mejor del mundo mundial, si surge algún tipo de problema en el proceso de venta y el cliente no encuentra apoyo, puede que esta falle. La función del equipo de ventas es acompañar a los clientes para cumplir sus necesidades en todo momento.

• Un plan para convertir los leads en ventas. 

• Análisis de mercado: la estrategia comercial debe tener en cuenta elementos como las tendencias de mercado para detectar posibles oportunidades o amenazas y así encontrar la manera más óptima de vender el producto.

¿Qué es una estrategia de marketing?

El objetivo de una estrategia de marketing no será sólo vender, sino captar a esas personas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio, e incluso también crear ese interés donde no lo haya.

Las estrategias de marketing las crea el equipo de marketing y son a largo plazo ya que darse a conocer y hacerse sitio en el mercado lleva tiempo. A continuación te voy a explicar qué suele incluir una estrategia de marketing a diferencia con una estrategia de venta.

¿Cuáles son las características de una estrategia de marketing?

• Definición del producto o servicio. Cuáles son sus características principales, que lo hace único, que necesidades resuelve, por qué es mejor que otros, qué puedes esperar de él etc.

• Identificar elbuyer persona. Es el cliente ideal de tu negocio. Debes conocerlo a la perfección, y en profundidad, para adaptar tu estrategia a él: quién es, qué le gusta, a qué se dedica, que necesita, etc.

• El presupuesto de la estrategia de marketing. Habrá que responder a preguntas como las siguientes: ¿De qué cantidad de dinero dispone el departamento de publicidad? ¿Cuánto se podrá invertir en cada campaña o anuncio? ¿Qué herramientas y recursos se necesitan y cuánto cuestan?…

• Definir el medio por el que se va a llevar a cabo la estrategia de marketing. Aquí hay muchísimas posibilidades. Una vez decidido, habrá que elaborar una estructura completa con todas las publicaciones, creatividades, textos, publicaciones, etc, que piensan publicarse y un calendario de acciones a seguir.

• Estudio de la competencia: en una estrategia de marketing siempre hay que analizar el comportamiento de la competencia para comprender sus puntos débiles y los fuertes.

Las estrategias de marketing y las estrategias de ventas deben ir de la mano para conseguir mejores resultados. Imagina que un cliente potencial ve tu producto anunciado en Instagram y está super convencido de que lo necesita, pero cuando intenta hacer la compra recibe un servicio inefectivo por parte del equipo de ventas y acaba cancelando la transacción.

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