Clientes indecisos, ¿cómo convertirlos en ventas? 

Hay numerosos motivos que inducen a dudar al cliente: Falta de confianza en la página, está realizando una comparativa de precios, es de personalidad indecisa en general, existen dudas pendientes, dudas en la utilidad del producto o en si el producto da respuesta a las necesidades personales. En este post hablaremos sobre los clientes indecisos y cómo ayudar a que se conviertan en ventas. 

¿Qué es un cliente indeciso?

Un cliente indeciso es aquel que, de manera sistemática, posterga sus decisiones de compra de modo indefinido. Las técnicas de venta deben estar orientadas de acuerdo con su carácter, ya que suele sentirse incómodo frente a la presión de un vendedor.

El primer paso para tratar con éxito con los clientes indecisos es aprender a identificarlos. 

• En el caso de las ventas consultivas, los clientes indecisos:
  • Tienden a hacer preguntas muy específicas.
  • Huyen de las generalidades.
  • Desean conocer todas las alternativas posibles.
  • Además, necesitan su tiempo para tomar decisiones, por lo que durante las reuniones evalúan todo lo expuesto, pero no dan su opinión al respecto.
  • En general, suelen ser personas reservadas y rehúyen el contacto visual prolongado.

• El entorno del ecommerce es radicalmente diferente por naturaleza. En este caso:
  • El principal indicador de cliente inseguro es el abandono del carrito justo antes de la transacción, ya sea habiendo añadido un mismo producto en varias ocasiones y cambiando de opinión siempre en el último momento o iniciando varias compras diferentes sin materializarse ninguna de ellas.
  • Otro comportamiento bastante frecuente es la visita repetida a una determinada página de producto.
  • También es habitual que consulten el apartado de FAQ de la web buscando obtener toda la información posible antes de efectuar la compra.

Los siguientes consejos te ayudarán a seducir a los clientes indecisos:

• Establecer posibilidades de contacto: Ya sea a través de chat en vivo, número de teléfono o formulario de contacto, todo ello debería estar fácilmente disponible en cualquier lugar de la página. De este modo podrás responder de inmediato a cualquier consulta.
• Presentar argumentos sobre la utilidad del producto: No enumeres únicamente las prestaciones del producto, sino también lo que puede aportar concretamente al comprador. Disipe cualquier objeción contraponiendo una ventaja. Por ejemplo, en caso de un producto caro, destaca la prolongada garantía o durabilidad del mismo.
• Mostrar recomendaciones: Los clientes confían principalmente en otros clientes. Por lo tanto, las valoraciones de producto auténticas en la página del producto son imprescindibles. Además, los visitantes encuentran mucha información sobre el uso del producto en las opiniones.
• Crear una oportunidad única: A través de una ventana emergente ofrece un descuento en cuanto el usuario abandone la ventana de navegación utilizando el puntero del ratón. Así generarás para el cliente una oportunidad única de comprar a precios asequibles a la que el cliente no podrá resistirse.
• Ofrece una selección: Los clientes adoran la sensación de poder elegir. Si es posible, muestra bajo cada producto otro producto similar que se distinga mínimamente del otro. No obstante, tampoco has de ofrecer demasiados productos, o de lo contrario la oferta podría desbordar a los clientes.

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