Clientes indecisos: ¿cómo podemos detectarlos?

Si te dedicas al marketing o a las ventas, seguro que te habrás encontrado en alguna ocasión con los temidos clientes indecisos. Nos estamos refiriendo a aquellos que, después de un largo proceso de venta y de innumerables preguntas formuladas, deja de responder a tus mensajes o a ese otro que, a pesar de añadir un producto al carrito varias veces, siempre lo abandona justo antes de la transacción. Pues bien, aunque te parezca misión imposible, existen formas de tratar a este tipo de perfiles hasta convertirlos en clientes satisfechos.

¿Qué son los clientes indecisos y cómo puedes detectarlos?

Para poder comprender y trabajar con clientes indecisos, hay que entenderlos, saber cómo piensan. Todos hemos atravesado por algún momento en el que dudamos acerca de si comprar o no algo. Pero, ¿qué es un cliente indeciso? un cliente indeciso es aquel que posterga su proceso de decisión de compra, generalmente, de una forma indefinida. Es probable que este cliente inseguro, además de comportarse así en tu negocio, lo haga sistemáticamente en otros rubros.

Por supuesto que las técnicas de venta que uses deben estar adaptadas y orientadas para poder hacer que su carácter y las características del cliente indeciso no sean un impedimento delante de un vendedor. En términos generales, podemos decir que los clientes indecisos son aquellos que, de manera sistemática, postergan sus decisiones de compra indefinidamente. Estudiarlos para conocerlos mejor puede resultar muy valioso para tu negocio.

Características comunes de los clientes indecisos

El primer paso para tratar con éxito con los clientes indecisos es aprender a identificarlos, ya que, cuanto antes descubras que te encuentras ante este tipo de perfil, antes podrás desplegar todos tus recursos para acompañarlo hasta la transacción final. Por suerte, hay una serie de características comunes en todos ellos que los delatarán.

• Tienden a hacer preguntas muy específicas.
• Huyen de las generalidades.
• Desean conocer todas las alternativas posibles.
• Además, necesitan su tiempo para tomar decisiones, por lo que durante las reuniones evalúan todo lo expuesto, pero no dan su opinión al respecto.

El principal indicador de cliente inseguro es el abandono del carrito justo antes de la transacción, ya sea habiendo añadido un mismo producto en varias ocasiones y cambiando de opinión siempre en el último momento o iniciando varias compras diferentes sin materializarse ninguna de ellas.
Otro comportamiento bastante frecuente es la visita repetida a una determinada página de producto.

Las 4 causas principales de la indecisión de tus clientes

Más allá de que pueda haber cierto componente inherente al carácter de la persona o puramente conductual, lo cierto es que existen cuatro causas principales que motivan la indecisión de los consumidores:

1. Desconfianza hacia el vendedor
2. Ausencia de interés real por la compra
3. Comparación de alternativas
4. Falta de información

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