Cómo convencer a los clientes indecisos  

A lo largo del camino, son muchos los obstáculos que los profesionales de ventas y del área comercial deben enfrentar para concretar más ventas. Y uno de ellos es lidiar con clientes indecisos o inseguros.  Sí, nos referimos a ese cliente que, a pesar de añadir un producto al carrito varias veces, siempre lo abandona justo antes de la transacción. ¿Te suena?

El secreto para salir airoso de esta situación bastante común es actuar de forma estratégica para comprender las objeciones de los clientes y controlar las dificultades en el proceso de negociación. Solo así podrás realizar, finalmente, la transacción.

Es importante distinguir a los clientes indecisos de aquellos que han manifestado una decisión tajante de no comprar. Cuando el cliente está decidido a no comprar, no deja que el vendedor avance demasiado en su argumentario. En cambio, los clientes indecisos están más abiertos a escuchar, esperando algún argumento que los convenza de avanzar o no en la compra. 

Motivos para la indecisión de tus clientes

Todos hemos pensado más de dos veces antes de realizar una compra, ¿no? Entonces, es completamente normal que tu cliente tenga dudas sobre el producto o servicio que está contratando. Algunas de las razones por las cuales el cliente potencial todavía no hace la compra pueden ser:

• No te tiene confianza
• Realmente no quiere comprar
• Está comprando opciones
• Se siente presionado
• No tiene mucha información

Consejos para convencer a los clientes indecisos

• Ganar su su confianza

El primer paso es inspirar confianza para concluir una venta. Un buen vendedor debe estar preparado para actuar a cualquier momento, expresarse de forma correcta y aclarar dudas, siguiendo las mejores prácticas de las ventas consultivas.

• Atender dudas y objeciones

Un cliente inseguro, pero que realmente desea comprar, hace objeciones. Una buena práctica es mantener al cliente informado sobre los detalles del producto o servicio que está comprando, pero sin dar informaciones demás. No es conveniente marear al cliente con datos técnicos o demasiada información.

• Experiencia de cliente

En el comercio electrónico la figura del vendedor se ve sustituida por el diseño de la web y, tal vez, un chatbot. A pesar de las diferencias, algunos aspectos siguen siendo prioritarios: generar confianza, resolver las dudas del cliente y facilitarle el proceso, haciendo su experiencia lo más agradable posible.

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