¿Cómo generar impulso de compra en Internet?

El impulso de compra es esa acción que todo vendedor online y offline busca para su negocio. Se trata del momento en el que el cliente no se lo piensa más y decide comprar el producto. Esta decisión varía en función del tipo de tienda: en un supermercado es el momento de meter un producto en el carrito, en una venta en la que existe un vendedor, es el momento en el que el cliente acepta comprar el producto.

Cuando hablamos de un eCommerce podría entenderse que el impulso de compra es lo que induce a un cliente a hacer clic en «agregar al carrito» aunque esto solo es así al 100% en el caso de que dispongamos de un proceso de express chechout o un botón del estilo «¡Cómpralo ya!». Si esto no se da, hay un segundo momento de la verdad cuando el cliente revisa lo que ha añadido a su carrito y decide si comprar todo, parte de ello o nada. En cualquier caso, en una tienda online, con un catálogo más o menos amplio, es normal que el cliente agregue cosas al carrito que le interesen y que sea después cuando realmente decida lo que va a comprar.

Existe una rama importante del marketing destinada exclusivamente a la generación del impulso de compra en una tienda física: se trata del marketing en el punto de venta. Que engloba cosas el escaparatismo, el visual merchandising, la distribución en planta de la propia tienda, el estudio de zonas calientes y frías y algunas otras cosas, entre las que se ha incluido el neuromarketing.

Sin embargo, a la hora de hablar de ecommerce no existe una disciplina equivalente como tal. Son varias las ramas del marketing para comercio online que se encargan de este tema. De todas maneras, si existe un consenso general en el que generar impulso de compra representa un porcentaje muy significativo del total de compras.

Recomendaciones para aumentar el impulso de compra 

1 Ubicar el producto en la página de inicio 

Lo primero que se ve es lo que tiene que llamar la atención del comprador, por lo tanto, lo que esté ubicado en la página de inicio es lo primero a lo que el cliente se expone. Esto de pierde si en la página de inicio hay demasiados productos que diluyen la atención del cliente.

2 Ubicar el producto en zonas calientes 

De la misma manera que una tienda física, una tienda online tiene zonas calientes y frías. Del mismo modo, las zonas calientes están cerca de la entrada y las zonas frías cerca de la salida. Dado que en los países occidentales leemos de izquierda a derecha, la zona más caliente de una web es la parte superior izquierda, ya que es donde naturalmente miramos en primer lugar. Por ello, los productos ubicados en zonas calientes se venden más solo por el hecho de estar ahí.

3 Ubicar el producto en cabecera de lineal 

En un ecommerce debemos explotar el impulso de compra asociado a las cabeceras, en este caso en las páginas de cada categoría. ¿Cuál es nuestra cabecera? sencillamente los productos que aparecen en primer lugar en la página de esa categoría. El orden de los productos sí importa, y debe estar muy cuidado.

Desarrollar una buena estrategia de marketing, es fundamental para aumentar el impulso de compra de cualquier negocio. Por ello, en EUDE Digital ofrecemos la oportunidad a través de nuestra oferta formativa, de adquirir todas las competencias y habilidades necesarias para crear una estrategia de éxito que aumente las ventas.