Sales Enablement: Qué es y cómo ayuda a las empresas 

Cuando el departamento de marketing y el departamento de ventas trabajan en conjunto con objetivos alineados, los beneficios comerciales que obtienen las empresas son significativos. A través de técnicas de sales enablement, es posible mejorar los procesos que involucran a estas áreas y potenciar las ventas de tu negocio.

¿Qué es sales enablement?

El sales enablement «habilitación de ventas» es una metodología orientada a potenciar el trabajo de los equipos de venta mediante la asignación de diversos recursos a esta área dentro de una empresa. Entre ellos, podemos incluir contenido, herramientas tecnológicas, capacitación, actualización de conocimiento, entre otros.

• Poner a disposición del equipo de ventas el contenido más relevante para cada lead, en el momento del proceso de compra en el que se encuentre y ayudar a presentarlo de la mejor forma en cada situación.
• Formar al equipo de ventas y medir la efectividad de este entrenamiento en función de sus resultados.
• Comunicar eficazmente novedades y actualizaciones al equipo de ventas, por ejemplo, en lo que se refiere a novedades en el producto o nuevos contenidos.
• Enseñar a los managers y puestos de responsabilidad a aportar coaching a los vendedores para reforzar el entrenamiento y promover buenas prácticas. Incluso es bueno valorar si para tu negocio tiene sentido el rol del sales enablement manager, alguien que se dedica exclusivamente a trabajar la sinergia entre los dos equipos para mejorar los resultados.

Existen cuatro elementos clave dentro de un proceso de sales enablement: 

• Formación y Desarrollo

Un buen proceso de sales enablement requiere la capacitación de los vendedores para la utilización de los recursos que les son proporcionados. Los programas de formación deben ser una parte fundamental de una estrategia de habilitación de ventas. 

• Usabilidad

Mejorar la usabilidad de los recursos es vital para optimizar los procesos de venta. Es necesario asegurarse de que todo lo que se proporcione a los representantes de ventas sea de uso sencillo. Es importante que los recursos sean fáciles de encontrar, y simples de aprender y de aplicar. 

• Medición

Otra característica del sales enablement, al igual que de cualquier otra acción de mejora, es la posibilidad de utilización de algunas métricas significativas para poder evaluar resultados:

• • Tiempo promedio de duración del ciclo de ventas.
  • Cantidad de repeticiones que alcanzan la cuota.
  • Tamaño medio de la transacción.

• Enfoque del Cliente

Un buen proceso de sales enablement debe estar centrado en resolver las necesidades del cliente y en ofrecer a los representantes de ventas todos los recursos necesarios para que puedan cumplir con su tarea eficientemente.

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